大石桥一家做镁质材料的厂，一年前做了关键词推广，钱花了七万多，来的全是问零售价的个人，一单没成。老板那阵子看见报表就头疼。老板很纳闷，说流量看着挺多。我看了一眼他选的词，问题就出在这儿：他选的词，根本不是采购方会搜的词。选词这事，比投多少钱更要紧。
按采购意图分三层选词
我一般把B2B的关键词分三层。第一层是产品词，比如镁碳砖、镁砂，搜的人多但意图混杂。第二层是方案词，比如钢包用耐火材料方案，搜的人少但准。第三层是地域加资质词，比如营口耐火材料厂家、辽宁镁质材料供应商，最精准。三层里，我一般建议把预算的六成压在第三层。
为什么零售流量是废流量
他那七万块，大部分花在了第一层。搜镁砂多少钱一吨的，多半是想买几袋回去做实验的个人，不是钢厂的采购。采购搜的是厂家、批发、定制、资质这些词。你要的是十个精准客户，不是一万个看热闹的。这个道理很朴素，可太多人想不明白。流量大不等于生意好，这两件事千万别混。
词表怎么搭才不乱
我给工厂做的词表，一般四列：关键词、意图层级、对应落地页、目前排名。每一列都不能少。特别是对应落地页这一列，很多厂所有词都指向首页。客户点进来找不到想要的东西，三秒就走了。一个核心词配一个专门页面，效果差着好几倍。页面也不用多，十个就够撑起大部分询盘。
地域词要不要加
要，而且营口的厂子尤其要加。营口镁质材料、大石桥耐火材料、辽宁镁砂厂家这些词，竞争小、转化高。很多采购方就认产地，营口在这块是有天然优势的，不用白不用。我经手的一个项目，光靠地域词带来的询盘就占了四成。营口这块的产地优势，不用白不用。
总结
营口工厂选关键词，按产品词、方案词、地域资质词三层来配，重点放在后两层。别盯着大词烧钱，那都是废流量。你要动手，先把产品词铺一遍，再逐个加营口、大石桥这样的地域前缀。词表不用长，三十个就够起步了。